Negociar precios con tus proveedores puede ser una de las conversaciones más humanas y a la vez, más poderosas para la salud de tu Restaurante.
No va solo de números, va de cuidar a quien te ayuda a que cada servicio salga adelante, incluso en esos días en que todo se complica.
Tu proveedor también está en la trinchera
Piensa en ese proveedor que te ha salvado más de una vez, el que te trajo género a última hora antes de un lleno total o el que te avisó de una subida de precios para que te pudieras anticipar.
Esa persona también pelea con costes, tiempos, imprevistos y presión, igual que tú en la sala o en la cocina.
Cuando entras a negociar desde ese lugar de empatía, la conversación cambia: de «bájame el precio» pasa a «cómo podemos salir los dos ganando para seguir muchos años juntos». Y ahí es donde se abren las mejores condiciones, los detalles extra y los gastos que no aparecen en ninguna tarifa.
Negociar sintiendo, no apretando.
Negociar con emoción no es perder seriedad, es mostrar que detrás de tu Restaurante hay una persona que siente y se la juega cada día. Puedes contarle a tu proveedor cómo te afectan las temporadas bajas, cómo sufres cuando tiras producto o cómo te aprietan los márgenes, sin victimismo, pero con verdad.
Frases del tipo: «Si consigo ajustar un poco este coste, puedo mantener la calidad y seguir comprándote más volumen cada mes» abren más puertas, porque conectan con su interés y con el tuyo. Estás diciendo: «Te necesito, no quiero cambiarte, sólo quiero que encontremos una forma de que ambos estemos mejor».
Estrategias win-win con ejemplos claros
- Pide descuentos por volumen desde el compromiso: si sabes que semanalmente compras ciertos kilos de carne, pescado o verduras, plantea un acuerdo de volumen fijo a cambio de un mejor precio. Ganas tú en coste y gana él en seguridad de venta.
- Negocia por fidelidad, no por amenazas: en lugar de «otro me da más barato», prueba con «quiero seguir contigo, pero necesito que nos acerquemos a este rango de precio para que me sea sostenible». Eso transmite vínculo, no chantaje.
- Ajusta otros términos, no solo el precio: quizá no pueda bajar más, pero si ofrecerte mejores plazos de pago, entregas más frecuentes o acceso prioritario a producto limitado. A veces, que te reserve el mejor género en días críticos vale más que unos céntimos menos en factura.
Pequeños gestos que abren grandes puertas
Un mensaje agradeciendo una entrega de última hora, invitarlo un día a comer en tu local o enseñarle cómo luce su producto en tus platos crea un vínculo emocional enorme. Cuando un proveedor siente que forma parte de tu historia, no de tu lista de gastos, se vuelve mucho más flexible cuando necesitas renegociar.
También ayuda a ser transparente cuando vengan mal dadas: explicar que atraviesas unos meses complicados y proponer juntos un plan (como por ejemplo, mantener el volumen, pero con plazos mejores o una mezcla de productos algo más rentable) general confianza en lugar de desconfianza. Esa sinceridad vale oro cuando el mercado se vuelve inestable.
Convertir la negociación en alianza
Al final, negociar precios sin romper relaciones es tratar a tu proveedor como lo que realmente es: un socio clave en tu proyecto, no un enemigo al otro lado de la mesa. Si sientes que crece contigo, pondrá de su parte para darte mejores condiciones, avisarte antes de cambios y apoyarte cuando más lo necesites.
Si sientes que te falta tiempo, herramientas o claridad para dar este paso con seguridad, ni tienes por qué hacerlo en soledad.
Lola Consulting, tu socia en la gestión de Restaurantes.
